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女装订阅购衣平台Abox壹盒获A轮融资,红杉中国领投、XVC、DCM、险峰长青、初心资本跟投

来源:http://www.friedwires.com 作者:游戏娱乐 时间:2019-11-28 07:37

原标题:36氪首发 | 订阅电商赛道再添新玩家,「Abox壹盒」获红杉中国领投 A 轮融资

原标题:女装订阅购衣平台Abox壹盒获A轮融资,红杉中国领投、XVC、DCM、险峰长青、初心资本跟投

订阅电商代表了从商品本位到消费者价值的升级,是商业社会进步中值得被关注的一粟

36氪获悉,女装订阅平台 “Abox壹盒”已经于近日完成了红杉中国领投、XVC 、DCM、险峰长青和初心资本跟投的 A 轮融资。在此之前,团队于 2017 年 8 月曾经获得过 DCM 领投,真格基金、险峰长青和初心资本跟投的 Pre-A 轮融资。两轮融资总金额为千万级美元。融资后,团队将主要在产品优化、技术团队搭建上进行重点投入。

投资界9月12日消息,女装订阅平台“Abox壹盒”于近日完成红杉中国领投、XVC 、DCM、险峰长青和初心资本跟投A轮融资。融资后,团队将重点投入到产品优化、技术团队搭建上。

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Abox壹盒上线于去年 12 月,和其他女装订阅产品一样,根据用户身材、风格、款式需求偏好等信息数据,平台向用户递送服装“盒子”,用户在家试穿后再决定购买或退回,而对于没有选择购买的产品,团队也会收集消费者对于这些产品的反馈。

在此之前,Abox团队于2017年8月曾经获得过DCM领投,真格基金、金沙江创投、险峰长青和初心资本跟投的Pre-A轮融资。两轮融资总金额为千万级美元。

当我们谈订阅电商时,Stitch Fix 一定是绕不开的那一个:

在服装订阅赛道上的玩家已经不少,例如专注男装的垂衣,做童装订阅的小鹿森林;在女装细分赛道,36氪也曾报道过 TheLook、秘盒幻想曲、Soda造型等。

Abox壹盒于去年12 月上线,是一个女装订阅购衣平台,其根据用户身材、风格、款式需求偏好等信息数据,平台向用户递送服装“盒子”,用户在家试穿后再决定购买或退回。

创立于 2011 年,只用了 2 年时间就实现正现金流,在 2015 年实现盈利,2017 年成功 IPO;

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和其他服装订阅产品一样,Abox壹盒将根据用户身材、风格、款式需求偏好等信息数据,每月会寄给用户6-8件单品以及个性化服饰搭配建议,用户只需在每次收到的搭配中选择喜欢的服装款式并支付,在5天内将剩余的衣服通过已预付的顺丰快递退回即可,无需承担来回运费。

不同于大部分电商持续融资、烧钱,根据 Crunchbase,Stitch Fix 只接受过共 4250 万美元的融资;

一方面,芝麻信用等第三方信用积分体系的成熟为盒子订阅模式提供了前提条件,另一方面,进入流量存量时代,从效率提升角度,新的电商模型也在诞生,社交电商、订阅电商都是其中代表。

Abox CEO肖冰影表示: “当率先积累起第一批用户之后,Abox壹盒通过一次获客就可以产生无限次的互动购买行为,相比于传统电商一次性的消费行为有更长的生命周期和黏性。”

虽然做的是电商生意,但团队 70% 都是数据技术人员。

订阅模式的核心点在于,从用户留存的角度上进行了创新和效率提升。以服装订阅模式开创者 Stitch Fix 为例,Stitch Fix 的平均用户留存为 10 个月,用户和平台之间的强绑定关系。

为了做到真正成功的个性化推荐,提高购买的转化率,Abox壹盒在此次融资后,对后端系统进行了全面得升级,并创建搭配师推荐系统,Abox壹盒的算法会根据用户注册时输入的数据,给用户、搭配师和商品建立匹配关系,通过分析运算精准地为用户搭配。同时建立关怀机制,实时收集用户对每次盒子意见和建议,并将这些数据输入系统,随着用户购买行为的增加,推荐的精准性也会进一步提升。

Stitch Fix 的创始人 Katrina Lak 曾经提出过一个问题15年后,人们会怎么去买衣服?这个问题的答案,很可能也能回答未来的零售形态会发生怎样颠覆式变革?

那么,强绑定是如何形成呢?订阅本质上只是一种解决方案,底层在于找到需求。

目前Abox壹盒合作的第三方品牌已达数百个品牌,如Sandro、Keepsake、BCBG MaxMara、Free People 等中高端品牌也均已入驻平台。Abox壹盒将继续扩平台品牌种类,持续引入更多符合用户需求的品牌,为用户提供更多的选择。返回搜狐,查看更多

在线上+线下的商业基础建设已经十分完善的今天,零售的竞争已经不局限于商品本身,我们认为,首先数据和科技一定是能赋能传统零售的,此外,货品+服务将会在很长的一个阶段中被绑定在一起,而后者的比重会被不断放大。

服装订阅是一个典型的 Copy to China 的商业模式。

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至少在现阶段,这还是一个小而美的赛道,但本质上,订阅电商除了一个新的商品销售场景和渠道外,也在提供一种服务:最大限度地降低购买前的学习和搜索成本。

前面提到的美国公司 Stitch Fix 在 2014 年开创了这种新的服装交易形式,并于 2017 年底在纳斯达克 IPO,截至目前,Stitch Fix 的股价已经发行价的两倍,超过 30 美元,其最近一季财报显示,平台的营收和活跃账户均保持了30%左右的上涨。

▌成功 IPO 的 Stitch Fix ,和它所代表的小数据模式

不过考虑到国内不同于美国的电商的覆盖场景和成熟度,服装订阅在国内所解决的需求不同也并不相同,再进一步,在具体的落地和运营上也是一套不同的逻辑。

关于订阅电商,我们在这里先做一个简单的定义,类似于曾经订阅杂志那样:一次付费之后,服务和商品交付按周期、分多次完成,在具体的交付过程中,用户不用进行商品的挑选而是由服务商根据用户数据来完成这一过程,相当于盲盒。

在 Abox壹盒 的创始人及 CEO 肖冰影看来,Abox 想要满足的用户需求可以总结为以下 3 点:

简单介绍下 Stitch Fix 的服务模式:团队通过造型师+数据的形式,根据用户填写的风格偏好、身材体征问卷来搭配个性化的盒子,并按照 20 美元/个的标准收取费用, 如果有客户从盒子里买了某件单品,这笔20美元的费用将从账单里扣除;如果客户什么都没有买,最终把5件单品全部寄回则照常收费。

  • 体验式购买。电商解决了商品和人之间的跨空间接触衣服的试穿是必要的环节,但代价在于丢弃了试穿环节,而服装又是一个典型的体验式消费,线上品牌纷纷以快闪店或者“新零售”体验店的形式去进行补充;
  • 时间效率。 年轻人越来越懒、而商品又越来越多,更快地找到好商品是一个基础诉求,这也是很多人追随 KOL 的出发点之一。
  • 强交互。消费是一个感性驱动的行为,不论是商品品牌还是渠道品牌,消费者都想找到“更懂自己”的那个。

根据公开资料,Stitch Fix 的订阅服务已经吸引了近 220 万活跃客户,净收入 9.77 亿美元,这些收入主要来自于衣服购买的销售额造型费,也可以理解为服务费。

总结起来其实就是更高效、个性化地购买衣服,这其实和 Stitch Fix 主打的搭配并不尽然相同。Cordy 提到,对于 Abox 来说,最底层的东西叫做匹配,再向上才是搭配。如果要在这个赛道内突破,技术一定是核心关键。

需要指出的是,虽然都是基于数据进行商品推荐,但以 Stitch Fix 为代表的订阅电商所提出的数据驱动和淘宝的猜你喜欢并不相同,这和二者的定位不同有一定相关。

自底层向上,团队会从搭配(价格、尺码、身材体征)、个人偏好(版型、过往购买的品牌、产品)、外部因素(季节、场景)三个层次将信息折合为标签,再结合协同过滤和混合效应建模去完成从大数据推荐到“小数据”的个性化匹配。

无论是线上还是线下,大的零售玩家都在扮演流量主/二房东的角色,即,将综合的用户流量向不同的商家和品牌之间进行导流。前面举例提到的淘宝代表的是一种搜索流量的优化,做的是大数据,服务于某一类群体(例如喜欢休闲风格的一类人可能也会购买其他某些产品),帮人找货。

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而订阅电商强调的是针对个体的服务,借助小数据实现货找人。即真正围绕个人的喜好产生数据,同时涉及到定性和定量数据,以及二者之间的打通,例如 Stitch Fix 就设置了数百万个数据参照点来完成这一点,在 Stitch Fix 自己的博客中,团队曾经进行过详细解释。

我的理解是,订阅电商在做的“人衣匹配”更像是一种翻译和链接,将非标的需求和非标的商品进行标准化,举例来说,在尺码环节,女性用户在购买服装的时候,品牌和品牌之间的尺码并非一套统一的标准,Abox 则是根据用户的数据建立了自己的参考基准,再去重新恒定商品的归属。

在线下零售中,一些买手店的服务逻辑也是这样的,因此能够获得高动销率、用户留存和复购。

算法模型的训练离不开数据量的积累,进而也会对服务效果的呈现产生影响,这当中又涉及到了用户运营(包括拉新和召回)以及品牌合作两个环节。

Stitch Fix 推荐的算法过程

根据团队提供的数据,目前 Abox 已经近 10 万名注册用户,由于是一种新的电商服务形式,Abox 主要和时尚生活类 KOL 合作,以开箱视频的形式进行引导教育。Abox 目前也已经和包括 Sandro、 Kate Sake、BCBG MaxMara、Free People 等在内的 280 个中高端品牌建立了合作。

除了 Stitch Fix 以外,Trunk Club(男装)、Dollar Shave Club(男士剃须用品订阅)、BarkBox(宠物用品)等也都是订阅模式的电商,其中 Dollar Shave Club 在 2016 年 7 月被联合利华以 10 亿美元收购。

现阶段,将近半数的盒子都在第一次成交,对于平台来说,未成交的盒子是否可以看做是成本呢?并不尽然。

Stitch Fix 的故事自然振奋人心,所以国内也出现了一系列对标的项目:

对于合作品牌来说,之所以选择和 Abox 合作,除了是增加卖货新渠道、更精准地卖货外,由于有“试穿”这个流程在,未成交的盒子可以看做是品牌和用户之间的一次直接接触,是一次曝光机会。

垂衣:从男装切入的订阅式电商,2017 年末完成了 A 轮融资;

库存管理上,早期团队走集中采购的路线,肖冰影提到,不同于货架电商,衣物订阅其实是一个“暗仓”,这也使得平台能够跨地域、时间季节来管理货品。现阶段, Abox 已经开始了寄售模式。

Soda造型 / Abox壹盒 / 递衣:这三者在 2017 年下半年相继开始上线服务,和垂衣一样,模式和内容上完全对标了 Stitch Fix,但针对的是女装市场;

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